第一章 推销概述
　学习目标
　第一节 推销的含义和作用
　　一、推销的含义
　　二、推销的形式
　　三、推销的作用
　第二节 推销的三要素
　　一、推销活动的构成要素
　　二、影响推销工作的主要因素
　第三节 推销的过程和原则
　　一、推销的过程
　　二、推销的原则
　第四节 推销学的发展概况与研究对象
　　一、推销学的发展概况
　　二、推销学的研究对象
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第二章 推销基本理论
　学习目标
　第一节 推销模式理论
　　一、爱达模式
　　二、迪伯达模式
　　三、埃德帕模式
　　四、费比模式
　　五、吉姆模式
　第二节 推销方格理论
　　一、推销方格
　　二、顾客方格
　　三、推销方格与顾客方格的关系
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第三章 购买者行为分析
　学习目标
　第一节 消费者购买行为分析
　　一、消费者购买行为的特征
　　二、消费者产生购买行为的起点--需要、需求
　　三、促进消费者购买行为产生的加速器--动机
　　四、消费者购买行为的过程
　第二节 组织购买行为分析
　　一、产业市场的购买行为
　　二、中间商市场的购买行为
　　三、政府市场的购买行为
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第四章 推销人员的职责、素质和技能
　学习目标
　第一节 推销人员的职责
　　一、维系老顾客和开发新顾客
　　二、传递与搜集反馈市场信息
　　三、开展和促进产品销售
　　四、提供全方位服务
　第二节 推销人员的素质
　　一、思想品德素质
　　二、心理素质
　　三、知识素质
　　四、身体素质
　第三节 推销人员的能力和技能
　　一、推销人员的能力
　　二、推销人员的技能
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第五章 推销礼仪
　学习目标
　第一节 推销人员的个人礼仪
　　一、推销人员的仪容
　　二、推销人员的仪表
　　三、推销人员的仪态
　　四、推销人员的言谈礼仪
　第二节 推销人员的日常交际礼仪
　　一、电话礼仪
　　二、见面礼仪
　　三、拜访与接待礼仪
　　四、餐饮礼仪
　　五、馈赠礼仪
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第六章 推销准备
　学习目标
　第一节 分析推销环境
　　一、推销环境的含义及其重要性
　　二、推销环境的内容和特点
　　三、推销环境的分析方法与策略
　第二节 熟悉推销产品
　　一、掌握产品的基本特征
　　二、确定产品的价值取向
　　三、通晓产品的市场特征
　　四、了解企业的基本情况
　　五、掌握产品说明的技巧
　第三节 了解顾客
　　一、顾客需求分析
　　二、顾客的类型
　　三、了解顾客的方法
　第四节 制订推销计划
　　一、推销计划的含义和作用
　　二、制订推销计划的原则和步骤
　　三、推销计划的基本结构
　　四、关于推销计划的错误认识
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第七章 推销接近
　学习目标
　第一节 寻找与识别顾客
　　一、寻找顾客的方法与途径
　　二、顾客资格认定
　第二节 约见顾客
　　一、约见顾客的意义
　　二、约见顾客前的准备
　　三、约见顾客的内容
　　四、约见顾客的方法
　第三节 接近顾客
　　一、陈述式接近
　　二、演示式接近
　　三、提问式接近
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第八章 推销洽谈
　学习目标
　第一节 推销洽谈概述
　　一、推销洽谈的含义和特点
　　二、推销洽谈的目标、内容和类型
　　三、推销洽谈的原则
　第二节 推销洽谈的步骤和方法
　　一、推销洽谈的准备阶段
　　二、正式洽谈阶段
　　三、成交的后续阶段
　　四、推销洽谈的方法
　第三节 推销洽谈的策略和技巧
　　一、推销洽谈的策略
　　二、推销洽谈的价格策略
　　三、推销洽谈的技巧
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第九章 顾客异议处理
　学习目标
　第一节 顾客异议分析
　　一、顾客异议的类型
　　二、顾客异议的成因分析
　　三、正确认识顾客异议
　第二节 顾客异议处理的时间、策略及方法
　　一、顾客异议处理的时间选择
　　二、顾客异议处理的策略
　　三、顾客异议处理的方法
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第十章 推销成交与全面客户服务
　学习目标
　第一节 推销成交的条件及信号
　　一、推销成交的含义
　　二、推销成交的基本条件
　　三、顾客购买信号的识别
　第二节 推销成交的方法
　　一、请求成交法
　　二、假定成交法
　　三、小点成交法
　　四、优惠成交法
　　五、选择成交法
　　六、从众成交法
　　七、保证成交法
　　八、异议成交法
　　九、总结利益成交法
　　十、最后机会成交法
　第三节 推销成交后的注意事项与货款回收
　　一、推销成交后的注意事项
　　二、交易失败的注意事项
　　三、货款回收
　第四节 全面客户服务
　　一、客户服务的含义与作用
　　二、客户服务的主要内容
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第十一章 推销管理
　学习目标
　第一节 推销战略
　　一、推销战略的内涵及特点
　　二、推销战略的内容
　　三、推销战略管理
　第二节 推销组织管理
　　一、推销组织在企业中的地位
　　二、推销组织结构的基本类型
　　三、推销组织结构的设计
　第三节 推销人员的管理
　　一、推销人员的选拔
　　二、推销人员的培训
　　三、推销人员的考核
　　四、推销人员的激励
　第四节 推销控制
　　一、推销控制的含义和作用
　　二、推销控制的程序
　　三、推销控制的方法
　　四、实施推销控制需要注意的问题
　第五节 顾客管理
　　一、顾客管理的含义和作用
　　二、顾客管理的内容
　　三、实施顾客管理的策略
　本章小结
　思考练习
　案例分析
参考文献