第一章 商务谈判概述
学习目标
第一节 商务谈判的概念和特点
一、　商务谈判的概念
二、　商务谈判的特点
第二节 商务谈判的类型和原则
一、　商务谈判的类型
二、　商务谈判的基本原则
第三节 商务谈判的基本理论
一、　需要层次理论
二、　博弈论
三、　公平理论
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第二章 商务谈判的过程
学习目标
第一节 商务谈判的准备阶段
一、　商务谈判队伍的组建
二、　商务谈判信息的收集
三、　商务谈判方案的研究与制订
第二节 商务谈判的开局阶段
一、　开局阶段的主要任务
二、　开局的方法选择
第三节 商务谈判的磋商阶段
一、　磋商阶段的主要任务
二、　价格谈判
第四节 商务谈判的签约和履约阶段
一、　商务谈判签约
二、　商务谈判履约
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第三章 商务谈判的策略和技巧
学习目标
第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略
一、　商务谈判方格理论
二、　其他针对不同个性谈判人员的谈判策略
第二节 商务谈判让步技巧
一、　让步的基本原则
二、　让步的类型
第三节 商务谈判僵局及化解策略
一、　谈判僵局产生的原因
二、　化解谈判僵局的策略
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第四章 商务谈判沟通与心理
学习目标
第一节 商务谈判沟通
一、　商务谈判沟通的概念和类型
二、　影响商务谈判沟通的因素分析
三、　商务谈判沟通技巧
第二节 商务谈判心理
一、　商务谈判心理的特点和作用
二、　商务谈判心理的运用
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第五章 商务谈判礼仪
学习目标
第一节 商务谈判礼仪概述
一、　商务谈判礼仪的概念和特点
二、　商务谈判礼仪的作用
三、　商务谈判礼仪应遵循的原则
第二节 商务谈判日常礼仪
一、　见面时的礼节与礼仪
二、　拜访和接待礼仪
三、　谈判宴请礼仪
四、　馈赠礼品的礼仪
五、　商务谈判签约礼仪
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第六章 推销概述
学习目标
第一节 推销的概念和特征
一、　推销的概念和基本要求
二、　推销的特征
第二节 推销理论
一、　顾客购买的基本心理活动
二、　推销三角理论
三、　推销方格理论
第三节 推销模式
一、　爱达模式
二、　迪伯达模式
三、　费比模式
第四节 推销在现代社会中的地位及作用
一、　推销对社会的作用
二、　推销对企业的作用
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第七章 顾客的寻找和接近
学习目标
第一节 寻找顾客
一、　寻找顾客的基本概念
二、　顾客资格的鉴定
三、　寻找顾客的方法
第二节 接近顾客
一、　接近准备
二、　约见顾客
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第八章 推销洽谈
学习目标
第一节 推销洽谈的目标和内容
一、　推销洽谈的目标
二、　推销洽谈的内容
第二节 推销洽谈的原则与步骤
一、　推销洽谈的原则
二、　推销洽谈的步骤
第三节 推销洽谈的方法
一、　提示洽谈法
二、　演示洽谈法
第四节 推销洽谈的策略和技巧
一、　推销洽谈的策略
二、　推销洽谈的技巧
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第九章 顾客异议处理
学习目标
第一节 顾客异议概述
一、　顾客异议的概念
二、　顾客异议的类型及产生原因
第二节 处理顾客异议的原则和策略
一、　处理顾客异议的原则
二、　处理顾客异议的策略
第三节 处理顾客异议的方法
一、　预防处理法
二、　否定处理法
三、　肯定处理法
四、　沉默处理法
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第十章 推销成交及后续工作
学习目标
第一节 推销成交
一、　成交的信号
二、　成交的策略
三、　成交的方法和技巧
第二节 成交后续工作
一、　成交后续工作的作用
二、　成交后续工作的内容
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
第十一章 推销管理
学习目标
第一节 推销人员管理
一、　推销人员的素质要求
二、　推销人员的职业道德
三、　推销人员培训
第二节 推销过程管理
一、　推销准备
二、　推销计划
三、　推销控制
本章小结
复习思考题
案例分析
实训设计
参考文献